Правила ведения переговоров - ABCD42.RU

Правила ведения переговоров

21 совет по ведению переговоров от Игоря Рызова

Мы посмотрели несколько интервью с бизнес-тренером Игорем Рызовым — и сформулировали полезные советы, которые помогут вести любые переговоры.

Поймите суть жестких переговоров

Обычно под жесткими переговорами подразумевается ситуация, когда один из оппонентов стремится насильственно забрать свое. Игорь Рызов на протяжении многих лет учит тому, что под жесткостью следует понимать отношение к теме, а не к собеседнику.

Крутой переговорщик не показывает зубы при первой встрече, а стремится расслабить своего оппонента. Настоящие мастера в этом китайцы, которые разговаривают очень мягко, но при этом твердо относятся к своей выгоде, умеют справляться с манипуляциями и давлением.

Жесткие переговоры в моем понимании — это относиться твердо к своей цели и быть готовым справиться с любой агрессией в твою сторону.

Задайте себе несколько вопросов перед переговорами

Конечно, все мы готовимся к встрече. Но даже если вы попали на стихийные переговоры, у вас будет время все обдумать. Когда услышите точку зрения собеседника, отойдите на несколько минут попить водички и задайте себе несколько вопросов.

Для начала, какие у вас в этой конкретной ситуации сильные и слабые стороны? Что вы хотите? Что будете делать, если договориться не удастся? Большинство людей не знают ответа на этот вопрос. Плохие переговорщики не рассматривают негативный вариант развития событий. Они верят в то, что нельзя давать себе пути к отступлению.

Относитесь к агрессии философски

Не все люди умеют держать себя в руках. Часто агрессия оппонента вызывает ответную реакцию, и вы чувствуете, что вот-вот взорветесь. Помните, что модель борьбы в переговорах должна отходить на второй план. Пружина, которую продолжают скручивать, рано или поздно выстрелит тебе в лоб. Поэтому нужно не прожимать собеседника, а договориться с ним. Это тяжелее.

Речь сейчас не об уступках, а о получении своего без ущемления интересов других. Не забывайте, что у второй стороны есть возможность отказать вам. Вы можете проиграть, но в жизни не всегда понятно, где действительно проигрываешь, а где выигрываешь.

Если же говорить о ситуациях, когда ваш собеседник кричит и визжит, можно воспользоваться несколькими лайфхаками.

  1. Когда вы в равных позициях, можно просто уйти с переговоров. Натурально, сказать: «Окей, давайте продолжим позже», — и выйти.
  2. Привести в чувство, громко хлопнув в ладоши и грозно сказав «Так!» — иногда это срабатывает, и беседа выруливает куда нужно.
  3. Если вы не можете выйти из переговоров, сделайте ставку на внутреннюю установку — они играют огромную роль. Поймите, что агрессия не к вам, и повторяйте это про себя. Не противоречьте, не показывайте пренебрежения, просто проговаривайте «это не ко мне».

Стремитесь к рациональному обсуждению

Бывает и так, что ваш собеседник вроде не настроен агрессивно, но явно не хочет идти на уступки. Например, клиент требует скидки. Тут нужно понимать, что в этот момент включается спортивный азарт, эндорфины. Можно попробовать вернуть человека в зону рационального обсуждения, спросить, какую цель он преследует: прогнуть вас — или договориться о сотрудничестве? Это хороший прием, который помогает отрезвить оппонента. Но в чем-то нужно пойти на уступки, чтобы и у него осталось чувство удовлетворенности.

Если становится понятно, что вас хотят прожать, нужно мягко обозначить свои позиции: вот ваши условия, вот мои, подумайте до завтра. Пауза тоже может неплохо отрезвить. Когда мы говорим с такими людьми, лучше дать им возможность победить — но взять что-то взамен.

Помните о своих целях

Часто проблема в переговорах в том, что люди забывают об истинной цели и пытаются доказать свою правоту, отстоять статус. Особенно это справедливо для ситуаций, когда общение идет не на равных. Например, менеджер заходит в кабинет руководителя, чтобы получить прибавку к зарплате. Он может быть тысячу раз прав, но окажется уволен, если начнет что-то доказывать.

Тот, кто начинает доказывать, проигрывает сразу.

Переговоры — это не борьба, а достижение своих интересов. Нужно понимать: ты идешь, чтобы получить прибавку, а не доказать, что тебе мало платят. Это разные вещи.

Освойте искусство дедлайна

Особенность нашего менталитета в том, что мы не выполняем задачи вовремя. Скажите своему подчиненному принести отчет в 17 часов, и он принесет его в 17:05 или в 17:30. Нужно сказать: «Если принесешь отчет в 17:01, я его выкину». В первый раз он не поверит, но когда вы его выкинете — это будет дедлайн.

Мы воспитывали покупателей таким образом, что они знали: с каждой неделей цены на тренинги растут. Если человек в четверг выписывал счет, но оплачивал его в понедельник, когда менялась цена, мы возвращали деньги. Это было жестко, и люди сначала сопротивлялись. Но потом приняли и стремились оплатить как можно быстрее.

Как сделать так, чтобы человек принял решение быстрее? Нужно воспитывать людей и показывать вашу серьезность. Но, учитывая нашу особенность, можно сразу ставить сроки покороче.

Избегайте типичных ошибок

Эту часть мы взяли из тренинга Игоря Рызова. Итак, в переговорах существует пять ошибок, которые могут дорого вам обойтись.

1. Думать, что логика важнее эмоций

Принято считать, что в деловых переговорах решения принимают исходя из логики, а эмоции остаются для бытового общения. Но это не так. В свое время Андрей Андреевич Громыко доказал, что даже дипломатам не чужды эмоции. Поэтому надо приводить доводы и на этом уровне — в любых переговорах.

2. Придавать большое значение встречам

Нет, они безусловно важны. Но не думайте, что если вас пригласили на встречу, то с вами хотят о чем-то договориться. Совсем не факт, что вам что-то предложат. Цели могут быть самыми разными: просто пообщаться (такое пристрелочное знакомство) или узнать ваше предложение, чтобы сравнить с конкурентами.

Если идете на встречу и не понимаете, для чего вас пригласили, не пытайтесь ни о чем договариваться, пока не поймете.

3. Двигать собеседника выгодой

Есть два вида мотивации: медалька спереди и овчарка сзади. Первый — это когда вы говорите себе, что если будете бегать, то похудеете и поправите здоровье. И он не очень хорошо работает. Второй — когда вы не ищите выгоду, а спрашиваете себя, что будет плохого, если не побежите. 70% решений в переговорах основаны на страхе потери. Покажите человеку не только что он получит вкусного и хорошего, но и что не получит.

4. Искать компромисс математическим путем

Компромисс — это не математическое решение, а эмоциональное. Он связан с выделением гормонов, как в спорте. Представьте, что вы идете на встречу с поставщиком и хотите попросить скидку 5%, а он сам ее предлагает. Вы недовольны, и виноват в этом дофамин, гормон охотника.

Наша задача — вырабатывать эндорфины. Мы больше ценим то, что достается с трудом. Значит, надо сделать так, чтобы человеку не было просто. В идеале он получит меньше, но уйдет довольным.

5. Уступать, чтобы достичь win-win

Некоторые люди трактуют великолепную концепцию «выиграл-выиграл» так: ты должен уступить, чтобы мы оба выиграли. Но это ошибка. В переговорах есть несколько концепций.

  1. Win-lose — отнять у других, прибавить себе. То есть вы выигрываете за счет проигрыша другой стороны. Это опасно, потому что люди запомнят и будут мстить.
  2. Win — все мне, победа любой ценой.
  3. Lose-win — я уступаю во имя сохранения отношений. Чаще всего вы теряете и выгоду, и отношения.

Что такое win-win? Лучшая концепция, когда вы заходите в переговорный процесс и получаете, что хотите, не ущемляя другую сторону.

Несколько лайфхаков напоследок

Ну и в конце — универсальные советы для тех, кто никогда не учился переговорам. В лучших традициях Дудя по три с каждой стороны.

Станьте немного смелее. Не бойтесь отказов: даже если вы получите отказ, ничего страшного не будет.

Приходить на встречу неряшливым. Не обязательно надевать костюм и галстук. Опрятного внешнего вида будет достаточно.

Анализируйте проигранные переговоры. Не достигли своих интересов, порефлексировали, извлекли урок — это тоже хороший инструмент.

Принимать поспешные решения. Они могут помешать вам в дальнейшем. Берите паузу.

Не бойтесь брать паузу. Когда возникает тупиковая ситуация, выйдете, подумайте, попейте чаю, главное — не торопитесь.

Быть в состоянии нужды. Если вы приходите в настроении «боже мой, только бы он согласился», вас будут прогибать.

Материалы, которые мы взяли за основу — посмотрите, когда будет время:

Книги Игоря Рызова, если вы их еще не читали:

«Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

10 правил ведения переговоров

Адаптировали некоторые уроки из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите „НЕТ“» и рассказал о том, как правильно вести переговоры.

Переговоры — часть повседневной жизни. Общаемся между собой — переговоры, разговариваем с продавцом в магазине — тоже переговоры, беседуем с заказчиком — тем более. В переговорах участвуют две стороны: вы и противник, каждый преследует свои цели.

Переговоры заканчиваются тогда, когда установлены выгодные отношения.

Джим Кэмп, мастер переговоров, в книге «Сначала скажите „нет“» описал метод подготовки к переговорам и правила поведения во время деловых бесед. Это наглядное пособие для начинающих переговорщиков.

Книга подойдет тем, кто ни разу не общался с заказчиком и не представляет, как это делать. Когда на кону деньги и репутация, — стоит основательно подготовиться, почитать нужную литературу. В статье я выделил 10 правил ведения переговоров, которые помогут вам выработать наиболее эффективную линию поведения.

Подготовка

Определяемся с миссией

На этапе подготовки к переговорам важно разобраться со своей миссией.

Миссия — это цель и философия переговоров.

Цель отвечает на вопрос «чего я хочу добиться», философия — «как я хочу этого добиться». Определение миссии — ключевой этап подготовки, и Кэмп советует держать в голове эти вопросы, периодически отвечая на них.

Чёткая миссия избавит вас от сомнений, лишних эмоций и поможет принимать правильные решения. Даже если решение с первого взгляда оказалось неудачным, но соответствует вашей миссии — оно верное.

Миссия может быть адекватной и неадекватной. Адекватная миссия направлена в мир противника, неадекватная — к вашему собственному.

Неадекватная миссия Адекватная миссия
Я хочу зарабатывать 10 миллионов рублей в месяц. Я хочу разобраться в проблеме вместе с вами.

С адекватной миссией у вас больше шансов на успех.

Моё кредо на переговорах — внимание и забота. Если что-то идёт не так, я про себя проговариваю миссию и придерживаюсь плана. Разбор полётов произвожу до переговоров, сажусь и записываю на бумаге — вдруг чего туда можно подсмотреть.

«Если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чужой», — Джим Кэмп.

Составляем бюджет

Не начинайте переговоры без прописанного бюджета. Вы должны точно знать: сколько и каких ресурсов в вашем распоряжении.

Общий бюджет переговоров — это инструмент для измерения стоимости переговоров. Он состоит из денег, энергии и времени.

Большую часть бюджета составляет время. Самую важную — деньги.

Время. Если ваш бюджет — неделя, прекратите переговоры через неделю. Дайте себе установку – не выходить за рамки. Противник любит растягивать чужой бюджет, не брать трубки и не выходить на связь. Это делается для того, чтобы вы сказали: «Давайте скорее заканчивать! У меня больше нет времени».

Деньги. Если вам назначили переговоры в кафе или ресторане — загляните в кошелек. Платить за вас никто не будет. В зависимости от крутизны заведения, вы можете потратить 100 рублей, а можете влететь на зарплату. Допустим, вас пригласили на переговоры в кафе «Берёзка» пообедать, и вместо того чтобы кушать макароны в рабочей столовой, вы тратите на обед 1000–1500 рублей. Теперь представьте, что это длится неделю. Это уже 5000–7500, если не считать выходные.

Энергия. Если вы почувствовали усталость во время переговоров — возьмите перерыв. Эту часть бюджета вы можете восполнить отдыхом. Уставший, вы не сможете добиться нужного результата. Избегайте деловых бесед на вечеринках, где все пьют алкоголь — это отнимает много энергии и не решает проблему.

Увеличивайте бюджет противника, свой не превышайте.

Терять энергию нельзя, избегайте ненужных встреч и пустых разговоров. Готовьтесь к переговорам так, чтобы избежать потери энергии и времени. Изучайте противника заранее.

Согласовываем повестку

Повестка дня — это план переговоров. Он включает в себя:

  • текущие проблемы: это стартер переговоров, они беспокоят в первую очередь;
  • личный опыт: это проблемы, с которыми вы столкнулись в прошлом, они не дают вам покоя;
  • желания: это то, чего вы хотите получить от этих переговоров.

Перед собраниями на работе я всегда записываю в блокнот вопросы, которые меня больше всего волнуют. В основном это насущные вопросы и варианты их решений. Собрание — тоже переговоры, кто не подготовился — либо сидит и молчит, либо пустословит. Ведет собрание тот, у кого в руках повестка, так проще ориентироваться в вопросах и не терять нить событий. По возможности согласовываю повестку с кем-либо из старших. Она выглядит так:

Проблема Кто решает
Задерживают зарплату, кормят обещаниями. Алексей Игнатьевич, управляющий.
Гости жалуются — нельзя расплатиться картой. Паша, IT-специалист.
Группа FB завяла, контент — говно. Ирина, PR-специалист.

Такой список должен быть у каждой стороны, согласованный и утвержденный. Понимание проблемы придет быстрее, если вы с противником будете говорить об одних и тех же вещах. Если в вашем распоряжении 1 час, – используйте его только для самых важных вопросов. Пронумеруйте их и расставьте приоритеты. Пусть под номером 1 у вас будет самый серьезный. Так вы покажете способность видеть ситуацию.

Грамотно составленный план переговоров поможет вам сохранить бюджет.

Попробуйте написать его в соответствии со своей миссией. Обдумайте каждый пункт повестки, самые важные проблемы выделите как первоочередные.

Узнаем, кто принимает решения

Прежде чем начать думать о переговорах, выясните: с кем вы будете их вести и кто принимает решение. Это должен быть один человек. Если их несколько, – будете беседовать с каждым, а это конкретно растянет ваш бюджет.

Но даже у того, кто решает, могут быть советчики:

— Дядя Петя, а ты сам решаешь?
— Сам!
— Точно? А может, советуешься с кем?
— Да нет вроде…
— Уверен?
— Ну, с тёщей иногда…

В этой ситуации, вероятнее всего, решает тёща.

Вы можете общаться с заказчиком месяц, два, а потом узнать, что решение от него не зависит. В лучшем случае начнете заново. Это обидно.

Избегайте секретарей-посредников. Они, конечно, всегда хотят как лучше, но вам нужен именно тот, кто решает.

Решение принимает конкретный человек. Или два конкретных человека. Или три. С помощью вопросов нужно выяснить, за кем остается последнее слово. Если вы поняли что вопросы решает группа людей, – постарайтесь беседовать со всеми одновременно. Не получается одновременно — оставьте эту затею, такие переговоры не приведут ни к чему хорошему. Вы потратите бюджет и не решите проблему.

Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета :)
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
  4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

  1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
  2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
  3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Как вести деловые переговоры с клиентами и партнерами: правила, рекомендации

Наука о том, как вести переговоры и добиваться своего известна со времен античности. Умение донести мысль и обойти партнеров по переговорам с помощью риторики, а то и софистики приносило умным эллинам реальное богатство и неиллюзорную власть. В наши дни знание, как правильно вести переговоры стало исключительно важным, ведь на делового партнера нельзя пойти военным походом. Бизнес научился убеждать и побеждать словами. Давайте разберем искусство переговоров по этапам и обсудим, как вести переговоры о сотрудничестве с выгодными партнерами, как договариваться с самыми трудными клиентами и как убеждать сильных мира сего — инвесторов.

Зачем нужны переговоры

С помощью переговоров можно получить гораздо больше, чем изначально предполагалось. Искусные переговоры — это не просто договориться технически. Вы можете получить разнообразные преференции, найти новых единомышленников, создать сеть лояльных контактов, прийти к компромиссу и погасить старые конфликты. Или наоборот — продавить свои решения, доминировать и одержать безоговорочную победу. Как бы ни делали вид бизнес-тренеры, что переговоры — это просто разговоры о том, что обеим сторонам интересно, на деле каждый преследует собственную выгоду и хочет знать, как добиться перевеса, при этом действуя прямо или «подковерно». Кажется, что хорошей метафорой для переговоров будет спортивное состязание, где стороны жаждут победы, но уважают соперника и его позицию.

Сквозная аналитика

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Какие есть виды переговоров

Есть два основных вида переговоров: партнерские, когда стороны желают прийти к компромиссу или, что лучше, к сотрудничеству и конкурентные, когда стороны сражаются за свои интересы до конца, когда любой компромисс — это проигрыш. В первом случае оба партнера чем-то жертвуют, чтобы уже договориться и начать работу. Во втором важнее добиться своего любой ценой.

Стили переговоров

Авторитарный — разговор с позиции сверху. Занимать позицию главного можно, только если вы реально главный: начальник или заведомо более могущественный партнер. А вот изображать из себя главного, «включать босса» не рекомендуют — выглядит не очень выигрышно и может произвести впечатление только на неопытных переговорщиков. Пример авторитарного стиля переговоров: директор доносит изменения кадровой политики подчиненным.

Демократический — участники считают (хотя бы формально) друг друга равными партнерами и не используют открытое давление, а «работают» на убеждение, стремятся продемонстрировать пользу сделки для партнера. Пример демократического стиля переговоров: бренд размещает публикацию у популярного блогера.

Неформальный — «поговорим по душам», «встреча без галстуков», «обсудим в баньке», «выпьем кофе». Стиль, когда партнеры встречаются вроде бы и не для переговоров, а пообщаться и прийти к чему-то. Пример: поставщик растений пригласил застройщика прогуляться по ландшафтному заказнику и присмотреть деревья для аллеи в новом микрорайоне.

Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату

Наивно думать, что даже великолепные прирожденные переговорщики не готовятся к встречам и не планируют тщательно каждый шаг. Расскажем о приемах и хитростях, которые помогают на разных этапах переговоров. Кто-то использует их инстинктивно, кто-то осознанно.

1 этап переговоров: подготовка, разведка, планирование

Подготовка: тщательно выбирайте место и время встречи. Лучше важные дела обсуждать в первой половине дня, на свежую голову. А место выбирать по принципу «дома и стены помогают», стараясь «завести» вторую сторону на свою территорию, где вы будете чувствовать себя комфортно.

Настрой: за день-два до важных переговоров нужно абстрагироваться от суеты, избегать слива энергии, конфликтов и скандалов, настраиваясь только на важный разговор. Если произошло что-то неприятное, вас выбило из колеи, вы плохо себя чувствуете, перенапряглись — лучше перенести переговоры. Если владеете техниками релаксации и самонастроя — не поленитесь сбросить напряжение и помочь себе прийти в форму.

Важно составить примерный план разговора, найти и отрепетировать ваши главные аргументы. Проработать возражения партнера. Спрогнозируйте разные варианты развития беседы и смоделируйте ваши вероятные действия.

В се идет от цели, которой вы хотите добиться: заключить сделку, получить инвестиции, договориться о совместной работе. Всегда помните о вашей цели, не позволяйте себе слишком отходить от задачи, даже если переговоры идут трудно или партнер предлагает нечто заманчивое, но не то, что вам нужно.

Странно, но и в наше толерантное время встречают «по одежке». Чистота, опрятность, уместность одежды — это обязательная часть образа. Важно понимать, с кем вы будете общаться и выглядеть органично вашим целям. Хотите поговорить неформально, на одном уровне — одевайтесь, как привык ходить собеседник. Хотите быть «сверху» — одевайтесь «дороже». Не забудьте взять что-то для записи основных тезисов, потому что в разговоре эмоции и стресс мешают запомнить все в точности.

2 этап переговоров: монологи и предложения

Итак, вы встретились и общаетесь. Для начала стороны выражают свои намерения и обмениваются мнениями по ситуации. Здесь важна четкость, ясность и подробность в донесении позиции. Краткость — сестра таланта. Подведите к своему главному предложению и укрепите его доказательной базой, аргументами.

Дальше дайте собеседнику высказаться. Не спешите и не давите, наоборот, слушайте и собирайте информацию. Когда все высказались, можно устно и письменно закрепить тезисы каждой стороны во избежание, так сказать, разночтений.

3 этап переговоров: обсуждение и торг

Вступаем в горячую фазу переговоров: сейчас будем торговаться, спорить и применять навыки убеждения. Это самый сложный этап, требующий скилов переговорщика. Дело в том, что редко интересы сторон полностью совпадают. Покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже. Это нормально. Люди делают взаимные уступки и приходят к компромиссу.

В конкурентных переговорах уступки и компромисс, как вы помните, считаются проигрышем. Например, вы сдаете квартиру или офисные площади — зачем вам уступать по цене? Только если нужно побыстрее сдать помещение. Тогда стиль переговоров уже выбирается демократический, ведь нам нужен компромисс. Вы снижаете цену, но арендатор, к примеру, обязуется делать мелкий ремонт за свой счет.

4 этап переговоров: принятие решения

Стороны высказались, возражения обработаны, торг окончен. Время принимать решение. Разойтись ни с чем, подумать еще или сразу заключить соглашение? Если вы не решаете все на месте — через день после встречи письменно закрепите с партнером итог переговоров, поблагодарите и уточните, что с его стороны такое же понимание ситуации. Обозначьте сроки, когда будет принято окончательное решение и что для этого нужно сделать обеим сторонам.

10 простых принципов ведения переговоров

1 Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров

Это не так просто, как кажется. Оценивайте объективно возможности — ваши и партнера. Лучше синица в руках, чем журавль в небе.

2 Просить чуть больше, чем вас устроит

Классическая история — запрашивать чуть больше, чтобы иметь пространство для торга. В любых переговорах, от торгов на рынке до покупки международной компании эта «военная хитрость» работает. Просите чуть больше в начале разговора — и получите ровно сколько хотите в конце.

3 Подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk

Разговоры о погоде, «как добрались» и всякое такое — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и вот обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. С места в карьер только ультиматумы ставят. Да и торопиться не нужно — это создает стресс и ощущение угрозы, что явно не идет на пользу переговорам: собеседник будет зажат, насторожен, а то и закроется совсем.

4 Не давить

Вам хочется откинуть все формальности и «напасть» на партнера, «припереть его к стенке»? Дело ваше, но давлением можно получить только то, что вы сможете продавить, а не то, что человек может вам дать, если ему это будет выгодно/приятно. Один раз вы получите свое, но отношения испортятся.

5 Анализировать партнера заранее

Вообразите себя участником рэп-баттла и найдите «инфу» на собеседника, чтобы понять, как он мыслит, чего хочет и чего боится. Ну ладно, рэп-баттлы — это перебор. Представьте себя Познером, который тщательно готовится к интервью, чтобы раскрыть собеседника и добиться своей цели.

6 Быть всегда точным в цифрах и обещаниях

Не говорите туманно, не делайте громких обещаний и не обманывайте партнера. Во-первых, отсутствие фактов и уверенности всегда чувствуется. Во-вторых, о чем вы, собственно, договоритесь в финале переговоров, если нет четких цифр, сумм, сроков и обязательств? «Партнеры решили еще более активно взаимодействовать и предоставить продукт по еще более лучшей цене»?

7 Вести открытый диалог

Только так можно понять человека любого менталитета, возраста, социального статуса. Открытый диалог подразумевает активное слушание и максимум открытых вопросов:

  • Что вы думаете об этом?
  • Как бы вы предложили это решить?
  • Что вы хотели бы уточнить?

Не стесняйтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель.

8 Фиксировать все на бумаге

Как мы уже упоминали, вести запись, хоть на диктофон — полезная практика. Потом будет проще все вспомнить детально. Слова ваши и собеседника не исказятся, если вы записали правильно. А в случае конфликта можно будет отослать партнера к записи.

9 Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты

Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера в силу каких-то обстоятельств, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.

Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует, у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров.

10 Уметь взять паузу и отойти в сторону

Переговоры не обязаны всегда завершаться быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в неконструктивном пространстве конфликта. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность.

Умейте ждать, когда «мяч на стороне» партнера. Пусть человек подумает. Не выходите из границ, не тащите из него решение. Сделайте свою часть и ждите, когда партнер сделает свою.

5 правил ведения переговоров для юриста

5 правил ведения переговоров для юриста

Узнайте, как грамотно подготовиться к переговорам и успешно их провести

Для юриста переговоры – неотъемлемая часть профессии, важный этап заключения сделок, улаживания разногласий и решения других задач. Успех переговоров зависит от многих факторов, в том числе от профессионализма, психологического настроя и даже удачи. В этой статье мы приводим пять правил, которые помогут вам грамотно подготовиться к переговорам и успешно их провести.

1. Составляем план. Для решения любых сложных задач нам нужен план. При его обсуждении может меняться подход к решению вопросов и даже цели, определенные вначале. Ответьте на несколько простых вопросов:

  • Чего мы хотим? Как ни странно, с ответом на такой вопрос часто возникают сложности. Определите для себя, чего именно вы хотите добиться. Возможно, у вас несколько целей разной значимости.
  • С чего и как начнем? Первые минуты встречи очень важны. Обстановка, представление сторон, изложение своей позиции и т.д. Это важно как для оценки оппонентов, так и для создания конструктивной атмосферы.
  • Как будем вести переговоры? Представьте и продумайте стратегию для каждого этапа переговоров: начала, середины и завершения. Вряд ли оппоненты будут вести себя в точности по этому сценарию, но заранее продуманный план добавит уверенности и упростит сам процесс переговоров.
  • Как будем завершать переговоры? Продумайте варианты завершения. Это может быть подписание документов, тайм-аут для повторной встречи и т.п.

2. Собираем информацию. Перед обсуждением любых тем соберите всю информацию, какую только возможно, чтобы быть в курсе нюансов. Понимание истинных причин разногласий, желаемого результата для оппонентов и возможных последствий дает возможность грамотно отстаивать свою точку зрения и выстраивать стратегию переговоров.

Старайтесь видеть проблемы в комплексе, в системе. В идеале у вас должно быть понимание:

  • сути проблемы;
  • причин, из-за которых возникло разногласие;
  • вариантов решения проблемы и устранения разногласий;
  • возможных вариантов результата переговоров;
  • последствий для сторон в зависимости от результата;
  • ресурсов и возможностей для устранения разногласий.

3. Выстраиваем стратегию. Подумайте, что может случиться, если переговоры не принесут желаемого результата. Заранее определите для себя желаемый результат, приемлемый и нежелательный. Отстаивайте свою позицию, но не зацикливайтесь на одном идеальном решении. Рассмотрите разные варианты и оцените их выгоду как для себя, так и для оппонентов. Возможно, вам с ними сотрудничать еще долгие годы. Всегда можно найти решения, которые будут приемлемы для обеих сторон. Даже если в каких-то моментах вы жестко продавливаете свою позицию, дайте им возможность уйти с ощущением, будто они договорились о достойном результате. Как вариант – стратегия уступок: агрессивно начните, но потом сделайте несколько важных шагов назад.

4. Контролируем эмоции. В переговорах юристу важно сохранять трезвость ума и холодный расчет. Страх, агрессия мешают трезво мыслить и принимать осознанные решения. Но эмоции все равно будут присутствовать на переговорах, важно направить их в конструктивное русло. Выражайте симпатию по отношению к своим контрагентам, высоко оценивайте их квалификацию, статус и роль в проекте, считайтесь с их мнением. Разногласия эффективно разрешаются только на положительных эмоциях!

Если переговоры зашли в тупик, подумайте, что может вызвать положительные эмоции у вашего контрагента: мысль о признании руководства, значимости его личного мнения? А, может быть, просто перерыв, отдых, вкусняшка или удачная шутка? Создавайте общее конструктивное поле переговоров – в нем его участники найдут выход даже из самой, казалось бы, безвыходной ситуации.

5. Руководствуемся справедливостью. Справедливость – вроде бы абстрактное понятие, но большинством людей ощущается схожим образом и имеет конкретное выражение в каждой ситуации. Именно стремление к справедливости и объективности является ключевым элементом во многих юридических переговорах. Есть разница между справедливым возмещением убытков и попыткой нажиться. Конечно, взгляды сторон могут различаться. Но если договориться о справедливом и разумном общем знаменателе, переговоры будут успешными. Согласитесь, фраза «наши условия справедливы, потому что» звучит гораздо лучше, чем «наши условия таковы».

Документы КонсультантПлюс по теме:

Ведение переговоров

Искусство эффективных переговоров: советы от профи

Без коммуникаций не обходится ни один бизнес. Известные бизнес-тренеры и предприниматели Павел Кочкин, Андрей Баранов и Леонид Бугаев — о том, как правильно подготовиться к важной встрече и донести свои желания до собеседника.

Павел Кочкин, бизнес-тренер, специалист в области поиска собственного предназначения

Self-awareness, или Познай себя

Прежде всего, поймите свои интересы: чего вы хотите от этих переговоров, какова ваша позиция? Необходимо определить критерий, на основании которого вы будете измерять эффективность переговоров. Поймите цель ведения переговоров и вашу позицию относительно предмета обсуждения.

Self-management, или Управляй собой

Иногда мы нервничаем и некорректно ведем себя на переговорах. Предварительная подготовка позволит лучше чувствовать себя непосредственно на самих переговорах. Подготовка в моем понимании: хорошо выспаться, поесть и приехать заранее, чтобы пообщаться с людьми, которые знают, чего можно ожидать от ведения переговоров.
Дышите ровно и расслабьтесь, это позволит вам быть эффективным на переговорах. И не стесняйтесь сделать паузу, чтобы глубоко вздохнуть и распрямить плечи.

Social Awareness, или Познай собеседника

Перед переговорами нужно познакомиться с будущими оппонентами: на что они откликаются, к чему они предрасположены, какие у них задачи и рабочие инструменты. Знание собеседника позволит лучше провести переговоры.

Однажды я нанимал на работу сотрудницу, которая в деталях рассказала, как она любит лепить из полимерной глины. По мере ее рассказа я наблюдал, как расширяются глаза моего партнера: оказалось, что его жена тоже увлекается лепкой из полимерной глины, о чем он ей сообщил. Тогда женщина достала из сумочки небольшую фигурку, которую она сама сделала, и попросила партнера передать ее своей жене в качестве подарка. Как вы понимаете, она была принята на работу, при этом единственное, чем она ярко выделилась — это хорошей подготовкой. Оказалось, в социальных сетях она посмотрела наши страницы и страницы жен и соответствующим образом подготовилась к встрече.

Social Management, или Управляй собеседником

Хотели бы вы, чтобы вами (как собеседником) управляли, или же вы сами хотите управлять беседой? Большая часть людей, как ни странно, хотят, чтобы ими управляли.

Управлять собеседником несложно. Когда мы вступаем в переговоры с ребенком с целью, например, накормить кашей, то частенько используем манипуляции: «Съешь ложечку за маму, за папу и т д.». Любой родитель знает: когда ребенок начинает капризничать и плакать, нужно сменить тему разговора, отвлечь его внимание от проблемы. При ведении переговоров все эти манипуляции тоже работают и довольно естественны, относитесь к ним с удовольствием и управляйте беседой, потому что оставить переговоры без управления — это не лучший вариант.

Андрей Баранов, директор Newmann Bauer marketing group, маркетолог, практический философ, психолог

Прежде всего, следует предварительно собрать данные о собеседнике: поищите его в соцсетях, посмотрите, какие отзывы он оставляет, о чем пишет, чем интересуется, какие у него друзья, чем они увлекаются. Если профиля в соцсети нет, воспользуйтесь сайтом компании. Посмотрите, в каком районе находится офис, прикиньте размер компании и возможную стоимость аренды.

Уясните собственную цель переговоров: что хотите получить, на какие уступки вы готовы пойти и почему. Переговоры — это не отношения между людьми, а деловой разговор. Избегайте эмоциональных оценок и перехода на личности.

Для меня пол оппонента не важен. Если мне необходимо достигнуть цели, то нет разницы — мужчина передо мной или женщина. Но на этом вполне можно сыграть, например: «Я сам мужчина, за мужчин и говорю, а как еще?». В любом случае соглашайтесь, люди это любят. Обязательно скажите: «Я с вами полностью согласен». А дальше можете добавить свое «но».

Наконец, самое главное: никаким из возможных способов не выражайте негатив. Только когда переговоры касаются долгов или невыполнения обязательств перед вами. Но даже в этих случаях помните: переговоры — это деловой разговор, а не отношения между людьми.

Леонид Бугаев, креативный директор Nordic Agency AB

Результат эффективных переговоров — полное выполнение поставленных целей и задач. Поэтому следует четко сформулировать, что вы хотите получить. Огромное количество людей, приезжающих на встречи, не могут озвучить собственные задачи. Я бы советовал формализовать цели по принципу SMART. Четко прописывайте, как вы хотите добиться соглашения: ударить по рукам на встрече, подписать договор или в следующий четверг набросать все на бумаге.

Также я рекомендую выбрать блок времени для подготовки. Время должно быть сопоставимо с тем, что вы планируете провести на встрече. Например, к двухчасовой встрече следует также готовиться два часа.

Как подготовиться: узнать больше о собеседниках и об их позиции. Сейчас все это можно извлечь из интернета. Найдите там лицо, принимающее решение, а также постарайтесь прочертить возможные иерархические связи между разными сотрудниками компании-оппонента. Не забудьте о «серых кардиналах», которые не сразу появляются на горизонте. В построенных графиках важно понять, где технические специалисты, где руководители, кто может накладывать вето на распределение финансов.

Помните, что каким бы крупным не был ваш потенциальный партнер, в любой компании все решают люди. Даже в сфере B2B надо знать оппонента в лицо: кто он, что любит, какие у него увлечения. Особенно важно это в работе с госструктурами.

Кроме людей, неплохо было бы понимать общие процедуры в компаниях. Как они выбирают себе подрядчиков, как проводят тендеры. Наше агентство работает с очень большими заказчиками, и, естественно, мы вынуждены подстраиваться под их политики и процедуры.

Резюме

Шаг №1

Найдите время на выполнение домашней работы: проведите исследование принимающей стороны, правила работы компании, интересы людей.

Шаг №2

Постройте карту взаимодействия людей в рамках отдела или в рамках компании. Поймите корпоративные связи, выясните, кто принимает финальное решение.

Шаг №3

Используйте нетворкинг. Даже в крупном бизнесе найдите, с кем можно построить отношения.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: