Этапы ценообразования 3 - ABCD42.RU

Этапы ценообразования 3

18. Этапы ценообразования

18. Этапы ценообразования

Процесс ценообразования включает в себя следующие этапы:

1) постановка целей ценовой политики.

Выделяют три главные цели ценовой политики:

а) обеспечение выживаемости фирмы;

б) максимизация прибыли;

в) удержание рынка;

2) определение спроса. Это один из важнейших этапов процесса ценообразования, так как невозможно рассчитать оптимальную цену, не проанализировав спрос на товар.

Фирма должна проанализировать также изменение спроса на свою продукцию при различных ценах и учесть все возможные причины изменения спроса. Величину спроса определяют разные факторы, а именно: потребность в товаре, цены на товары—субституты, цены на товары—комплименты, потребительские предпочтения и др.

3) анализ и учет издержек. Постоянные и переменные издержки в сумме образуют валовые издержки, величина которых представляет собой минимальное значение цены на товар. Величину издержек необходимо учитывать при понижении цены на товар, так как если уровень цен будет ниже величины издержек, фирма понесет убытки.

4) учет цен конкурентов. Большое влияние на спрос, а следовательно, и на цену оказывают цены на конкурентную продукцию. Фирме следует иметь полную информацию о ценах на товары конкурентных фирм и об отличительных особенностях их товаров. Данную информацию можно взять за основу в процессе ценообразования, и с ее помощью можно также определить место фирмы среди конкурентов.

5) выбор метода ценообразования. На данном этапе фирма может приступить к определению цены на свой товар. Оптимальная цена – это цена, которая возместит все производственные издержки, издержки на распределение и сбыт товараи обеспечит фирме определенную норму прибыли. Существуют следующие варианты установления уровня цены:

1) минимальный уровень (определяется затратами);

2) максимальный уровень (формируется спросом на товар);

3) оптимальный уровень.

Наибольшее распространение получили следующие методы установления цен:

1) метод, основывающийся на издержках производства;

2) метод дохода на капитал: основывается на добавлении к затратам на единицу продукции процента на вложенный капитал;

3) преимущество этого метода состоит в возможности учесть плату за финансовые ресурсы, привлекаемые для производства и реализации товара;

4) определение цен с ориентацией на спрос. При использовании данного метода чем больше степень дифференциации продукции, тем больше будет эластичность цен, приемлемых для покупателей. Дифференцироваться товары могут по многим показателям: по техническим параметрам, по дизайну, по надежности и др. Данный метод базируется на хорошей осведомленности производителя о потребностях и предпочтениях покупателей, а также на умении акцентировать внимание на специфических качествах своей продукции;

5) Метод установления цены на основе текущих цен используется на рынках чистой и олигополистической конкуренции. Фирма в этих условиях устанавливает цену на чуть более высоком или на чуть более низком уровне, чем уровень цен конкурентов;

6) Определение конечной цены.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

5.2. Методика ценообразования в строительстве

5.2. Методика ценообразования в строительстве При разработке методики ценообразования в конкретной строительной организации необходимо учитывать факторы, которые должны лежать в ее основе. К ним относятся:• внутренние:? сложившиеся цены;? структура затрат, прямых и

10.1. Политика, задачи и этапы ценообразования

10.1. Политика, задачи и этапы ценообразования Несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга, цена остается важным показателем, особенно на рынках монополистической и олигополистической конкуренции.Предполагаемую цену следует

10.2. Подходы к проблеме ценообразования

10.2. Подходы к проблеме ценообразования При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования.Один из таких подходов – установление цены по географическому принципу , когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных

10.3. Методы ценообразования

10.3. Методы ценообразования Выбор метода ценообразованияЗная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой,

1. Сущность цен и ценообразования

1. Сущность цен и ценообразования Цена– это одна из важнейших экономических категорий. Товары являются объектом операций купли—продажи, т. е. товары имеют общественную ценность. Общественная ценность, представленная в денежном эквиваленте, является ценой

23. Затратные методы ценообразования

23. Затратные методы ценообразования Для исчисления рыночной цены применяются в основном следующие затратные методы:1) метод, базирующийся на определении полных издержек. Заключается в суммировании совокупных издержек и прибыли, на которую рассчитывает фирма.

5.1. Этапы ценообразования

5.1. Этапы ценообразования Для предприятий, работающих на рынке (производителей, продавцов), одним из самых важных является вопрос об уровне цены на производимый или реализуемый товар. Цена является тем элементом, который в конечном итоге определяет рентабельность

5.5. Параметрические методы ценообразования

5.5. Параметрические методы ценообразования Параметрические методы ценообразования базируются на определении количественной зависимости между ценами и основными потребительскими свойствами товара, входящего в параметрический ряд. Параметрический ряд представляет

3. Методы ценообразования

3. Методы ценообразования Затратные методы основаны преимущественно на учете издержек производства и реализации продукции, параметрические – на учете технико-экономических параметров товаров. Обоснование цен в условиях рынка опирается на использование всей

30. Методы ценообразования

30. Методы ценообразования Затратные методы основаны преимущественно на учете издержек производства и реализации продукции, параметрические – на учете технико—экономических параметров товаров.К затратным методам ценообразования относятся:1) метод полных издержек –

Факторы ценообразования

Факторы ценообразования Расходы салона. Самым основным фактором являются расходы салона (или затраты). Они служат отправным пунктом расчета цены, но не единственным.Большую ошибку совершают салоны, которые проводят ценообразование методом прямых затрат. Они не

Бо льшая гибкость ценообразования

Большая гибкость ценообразования Известный инвестор и СЕО компании Berkshire Hathaway Уоррен Баффет как-то сказал: «Силу компании вы можете определить по тому, насколько плохо на ее бизнесе сказывается повышение цен»<20>. Уоррен Баффет и его партнер Чарльз Мангер поняли: когда у

ВОПРОСЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

ВОПРОСЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Важность вопроса «правильного» ценообразования не требует объяснений и доказательств. Ограничимся указанием основных целей ценообразования.• Достижение максимальной привлекательности магазина по ценам для целевых

Принципы ценообразования в рознице

Принципы ценообразования в рознице Розничное предприятие, как и любое предприятие в современных рыночных условиях, использует описанные стратегии ценообразования Наиболее эффективным можно считать ценообразование, оптимально сочетающее в себе все три описанные

Что такое ценообразование: система, концепция и процесс рыночного образования цен — определение основных понятий

Каждый собственник бизнеса обязан иметь понимание того, какие факторы необходимо учитывать при составлении прайса на производимые и реализуемые им продукты. Правильный подбор и применение принципов назначения стоимости дает возможность предприятию увеличивать доход, сохранять конкурентоспособность, наращивать клиентскую базу или достигать иных целей. В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое цена и рыночное ценообразование, поговорим о самых популярных способах формирования ценника на продукцию.

Что из себя представляет

Процесс определения ценности конкретного товара достаточно сложный. Он многогранен и опирается на огромное количество факторов. Ценовая политика предприятия напрямую зависит от условий рынка. Продавец в первую очередь ориентируется на сложившуюся ситуацию и конкурентов. Если он монополист или доминирует в отрасли, то может устанавливать свои правила игры. Однако и в этом случае производитель берет во внимание интересы поставщиков (сырья, электроэнергии, топлива, оборудования и материалов), посредников и, собственно, конечных покупателей.

Если по какой-то причине себестоимость товара увеличивается, это зеркально отражается на его стоимости для потребителя. Ценник может расти до тех пор, пока на продукт не снижается платежеспособный спрос. При падении объемов продаж компания будет вынуждена пересмотреть тарифную сетку.

Какие преследует цели

Рыночное ценообразование – это механизм назначения цены на товарную позицию с учетом ряда важных факторов. Главная задача данного процесса заключается в обеспечении своевременной и обоснованной ценности, которая реально отвечает существующей экономической ситуации и дает возможность реализовать как можно больше единиц продукта с минимальными потерями маржинальности.

Готовые решения для всех направлений

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Читайте также  Отмывание денег и финансирование терроризма

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Сущность

Ценник может формироваться согласно одной из систем:

  • Рыночной – на основе корреляции спроса и предложения (по факту конечная стоимость продукции зависит от продавца).
  • Государственной (централизованной) – прайс определяется в зависимости от текущих расходов на производство и реализацию (цена устанавливается государством).

Чтобы бизнес развивался, получал прибыль, не рекомендовано производить товар с фиксированной ценностью. Для адаптации к постоянно меняющимся правилам игры на рынке, необходима гибкость.

Этапы

Независимо от концепции ценообразования, его формирование подразумевает прохождение нескольких итераций:

  1. Постановка целей.
  2. Изучение уровня эластичности.
  3. Расчет себестоимости и выявление методов ее снижения.
  4. Рассмотрение свойств и характеристик конкурентных продуктов из ниши.

Влияние государства

Политика государственных органов является действенным рычагом управления, поэтому существенно воздействует на процесс образования цен. Они могут:

  • прямо устанавливать прайс;
  • регулировать движение стоимости в ту или иную сторону;
  • вводить четко регламентированные правила игры, ограждая участников рынка от недобросовестной конкуренции.

Факторы

Процесс ценообразования зависит от многих причин, которые условно делятся на внутренние и внешние. К первым относят эффективность работы персонала, применяемое оборудование, поставщиков и т.д. Они в итоге формируют степень затрат (себестоимость), на которую потом компания делает наценку. Ко вторым – ценовую политику конкурентов и государства, уровень заинтересованности со стороны потребителей и текущую экономическую ситуацию.

Алгоритм

Когда конкуренция на рынке несовершенна, ответственность за определение цены и ценообразования возлагается на конкретную организацию. В таком случае применяется следующая последовательность действий:

  • Формирование исходной стоимости (учитываются издержки, цели фирмы, проводится анализ спроса).
  • Разработка ценовой стратегии – создается план, который наилучшим образом подстроится под постоянно меняющиеся условия рынка.
  • Инициативное повышение или снижение прейскуранта – может быть связано с инфляцией, низкой конкуренцией и пр.

Для обеспечения автоматизации операций с ценниками, штрихкодами и маркировкой продукции можно воспользоваться удобным ПО от компании «Клеверенс». К примеру, софт «Склад 15 с Кировкой» позволяет получать нужные коды маркировки для печати этикеток на любом принтере. Подробнее о функциях этой программы и другом софте читайте на нашем сайте.

Как определить исходную цену

Минимально допустимый ценник используется производителем в виде ориентира при установлении окончательного прайса (договорного). После изучения факторов внешнего характера фирма переходит к процедуре формирования первичной стоимости. Она состоит из нескольких этапов:

  • определяются цели, которые предприятие намерено достичь;
  • изучается потенциальный спрос на продукт;
  • оцениваются все издержки на изготовление;
  • анализируются позиции конкурентов;
  • подбирается основная система ценообразования.

Разновидности образования цены и их влияние

Выделяют следующие типы определения ценности товара:

  • Дискриминационное – когда прейскурант не зависит от себестоимости (разный уровень доходов клиента, сезонность, регион реализации и т.д.).
  • Психологическое – здесь играет роль стереотип «чем дороже, тем лучше».
  • Стимуляция – периодические скидки для больших объемов продаж.
  • Географическое – чем дальше покупатель от производителя, тем сильнее увеличиваются транспортные расходы.

Раздел 3. Экономический механизм деятельности предприятия

Цель, задачи: Важную роль в экономическом механизме хозяйственной политики предприятия играет цена. Она оказывает непосредственное воздействие на все стороны экономической деятельности предприятия. В этой главе дается определение цены, ее функций, раскрывается механизм ценообразования и дается характеристика системы цен.

Оглавление

2.1. Цена и ее функции на предприятии. Ценообразующие факторы

Одним из важных рычагов повышения эффективности производства является цена. С одной стороны, она формируется на основе затрат производства и поэтому служит инструментом возмещения текущих затрат. С другой стороны, цена служит средством получения прибыли, идущей на цели совершенствования материально-технической базы производства. Кроме этого цена выступает фактором принятия окончательного решения покупателя о совершении покупки.

Цена как экономическая категория выражает в денежной форме стоимость товара (услуги). Такое определение цены основано на затратном принципе ценообразования. В микроэкономике цена определяется как равновесная рыночная цена, сложившаяся в следствие взаимодействия спроса и предложения.

Цена выполняет следующие функции: учетную, стимулирующую, распределительную. Учетная функция состоит в том, что цена отражает общественно необходимые затраты труда на производство и реализацию продукции. Эта функция позволяет оценить затраты и результаты хозяйственной деятельности. Стимулирующая функция обусловлена действием экономического закона стоимости. Роль этой функции проявляется в стремлении минимизировать затраты общественного труда на производство единицы продукции, повышать эффективность производства, улучшать качество продукции, осваивать новые технологии и методы организации производства и т. д. В конечном счете, это ведет к увеличению прибыли от реализации продукции. Распределительная функция находит свое проявление в перераспределении части прибыли в бюджеты соответствующих уровней посредством налогообложения.

Элементы цены

Себестоимость производства и реализации товаров (услуг)

Косвенные налоги (акциз, НДС)

Посредническая надбавка (издержки, прибыль и НДС посредника

Торговая надбавка (издержки, прибыль и НДС торговли)

Оптовая цена изготовителя

Оптовая цена отпускная

Оптовая цена закупки

Формирование цен. Ценообразующие факторы.

Цена формируется под влиянием многих факторов. Основными являются следующие.

Факторы, влияющие на объем спроса на товар.

На рынке цена на товар складывается как результат взаимодействия спроса и предложения.

Спрос как рыночная категория отражает желание и возможность потребителя купить товар. Количественной характеристикой спроса является объем спроса Qdx. Он показывает какое количество товара покупатель готов купить в данный момент времени.

Qdx – объем спроса на товар Х в единицу времени;

Py,…, Pz –цены товаров-заменителей и взаимодополняющих товаров;

Inc – доход покупателя;

W – уровень благосостояния, т. е. покупательная способность потребителя;

Tx – вкусы покупателя, влияние моды;

F – мнение потребителя о перспективах его благосостояния;

N – число покупателей.

Предложение как рыночная категория отражает желание продавца предложить определенное количество товара по определенной цене. Количественной характеристикой предложения является объем предложения Qsx.

Qsx – объем предложения товара X в данный момент;

Px – цена предложения товара X;

Py,…, Pz – цены на товары-конкуренты и товары, производимые совместно с данным товаром;

K – уровень технологии производства;

Tax – налоговая политика в государстве;

C – плата за ресурсы;

N – численность продавцов.

Когда на рынке товара Qdx=Qsx , формируется рыночное равновесие, т. е. складывается равновесная рыночная цена. Она показывает, что интересы покупателя и продавца удовлетворены.

Следующим ценообразующим фактором выступает эластичность спроса и предложения. Эластичность показывает чуткость, реакцию хозяйствующего субъекта на изменение переменной величины на 1 %.

Существенную роль в формировании цены играет конкуренция . Различают совершенную и несовершенную конкуренцию. В рамках несовершенной конкуренции может иметь место монополистическая конкуренция, олигополия, чистая монополия (монопсония). Соответственно каждому типу рыночной структуры присущи свои особенности ценообразования.

Большое влияние на уровень цен и их динамику оказывает состояние финансово-кредитной системы . Неустойчивое ее состояние ведет к изменениям в покупательной способности национальной валюты. Так, девальвация денег порождает рост цен.

Важным ценообразующим фактором выступает государственное регулирование цен. Различают прямые меры по установлению цен и косвенные, направленные на изменение рыночной конъюнктуры, финансовой и налоговой политики и т. д.

2.2. Классификация цен

Все разнообразие цен можно сгруппировать по следующим признакам.

  1. Дифференциация цен по отраслям и сферам обслуживания. В них отражается учет особенностей отраслей народного хозяйства. Существуют оптовые цены промышленности, закупочные цены на продукцию сельского хозяйства, цены на продукцию строительства, тарифы грузового и пассажирского транспорта, цены на потребительские товары, тарифы на услуги, внешнеторговые цены, экспортные цены, импортные цены.
  2. Дифференциация цен по степени участия государства в их регулировании. Различают цены рыночные и регулируемые. В свою очередь, рыночные подразделяются на свободные, монопольные, демпинговые, а регулируемые – на фиксированные и предельные.
  3. Дифференциация цен по стадиям ценообразования. Этот признак отражает взаимосвязь цен по мере движения товара от производителя к конечному потребителю.Оптовые цены изготовителя, оптовые цены отпускные, розничные цены.
  4. Дифференциация цен по транспортной составляющей. Этот признак отражает порядок оплаты транспортных расходов. Термин «франко» означает, до какого пункта на пути продвижения продукции от изготовителя к потребителю транспортные расходы включены в состав цены. Цены франко-склад поставщика, цены франко-станция отправления, цены франко-вагон станция отправления, цены франко-вагон станция назначения, цены франко-склад потребителя.
  5. Дифференциация цен по характеру ценовой информации. Различают цены фактических сделок, аукционные цены, биржевые цены, справочные цены. Цены фактических сделок бывают твердые, с последующей индексацией, подвижные (скользящие). Биржевые цены выступают в виде ценовых индексов.
Читайте также  Основные средства и методы копирования документов

2.3. Методы ценообразования

Различают две группы методов ценообразования: затратные и параметрические.

Затратные методы ценообразования основаны на учете издержек производства и реализации продукции. Параметрические методы ценообразования учитывают технико-экономические характеристики товара.

Различают следующие методы затратного ценообразования: ценовой метод полных издержек (цена включает все затраты независимо от происхождения и списываются на единицу производимого изделия); ценовой метод стандартных издержек (в основе расчета цены лежат нормы расхода с учетом фактических отклонений от них).

Параметрические методы ценообразования подразделяются на метод удельной цены (в основе лежит количественная оценка главного параметра качества товара), ценовой метод баллов (по каждому параметру устанавливается балл и вычисляется соотношение суммы баллов по новому товару в сравнении с базовой моделью).

2.4. Стратегии ценообразования

Ценовая стратегия – выбор ценовой политики, направленной на достижение максимальной прибыли в рамках планируемого периода. Ценовая стратегия разрабатывается исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен и условий производства, типа рыночной структуры, соотношения спроса и предложения.

Различают активную и пассивную ценовую стратегию . Реализация активной ценовой стратегии основывается на достижении целей исходя из своего экономического интереса. Пассивная ценовая стратегия основывается на следовании за «лидером в ценах». Выбор ценовой стратегии в значительной степени определяется характеристикой товара. Он может быть новый, модифицированный или традиционный.

В случае освоения производства нового товара предприятие выбирает одну из следующих ценовых стратегий. Это – стратегия «снятия сливок», стратегия проникновения на рынок, стратегия психологической цены, стратегия следования за лидером в отрасли или на рынке, нейтральная стратегия ценообразования, стратегия установления престижной цены.

На товары, реализуемые достаточно длительное время ценовая стратегия может основываться на следующих подходах. Стратегия скользящих цен, долговременная цена, цена потребительского сегмента, стратегия гибкой цены, стратегия преимущественной цены.

Для товаров снятых с производства используется своя стратегия установления цен.

2.5. Анализ влияния цены на прибыль

Механизм влияния цены на величину прибыли может быть раскрыт при рассмотрении точки безубыточности. Она характеризуется таким объемом производства, при котором полученные доходы обеспечивают возмещение всех затрат и расходов, но не дают возможности получать прибыль, т. е. это нижний предельный объем выпуска продукции, при котором прибыль равна нулю.

Точку безубыточности характеризуют следующие показатели:

  1. Критический объем реализации = Постоянные расходы на объем реализации (штук) / (Цена – средние переменные затраты на единицу продукции).
  2. Порог рентабельности (руб.) = Критический объем реализации (шт.) х Цена единицы продукции.

Из этих характеристик видно, что чем выше цена единицы продукции при остальных неизменных условиях, тем меньше критический объем реализации, что, в свою очередь, позволяет при увеличении объема реализации свыше критического объема получать прибыль в возрастающем размере.

Поскольку порог рентабельности характеризует размер выручки от реализации, при которой предприятие не имеет убытков, но и не получает прибыль, то с ростом цены растет и порог рентабельности. Ясно, что чем меньше доля постоянных расходов в цене предприятия, тем выше его рентабельность и финансовая устойчивость.

Этапы расчета выгодной цены

Каждый товар имеет цену, но далеко не каждое предприятие в состоянии самостоятельно установить цену, по которой оно хочет продавать свой товар. Если товары не дифференцированы, а конкуренты многочисленны, то предприятие не обладает рыночной силой и должно принять цену, задаваемую рынком.

В зависимости от особенностей товара, размеров и финансовой мощи фирмы-продавца, а также целей, которые она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы. Значительное влияние на выбор метода расчета цены оказывает также степень новизны товара, наличие дифференциации товара по качеству, стадия жизненного цикла товара. Причем минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, а максимально возможная — наличием уникальных достоинств в изделии. Цены товаров-конкурентов и товаров-заменителей характеризуют, как правило, средний уровень.

Таким образом, при выборе метода ценообразования нужно учитывать как внутренние ограничения (издержки и прибыль), так и внешние (покупательная способность, цены товаров-конкурентов и т. п.)

Расчет цены на товар предполагает выполнение ряда последовательных этапов.

1. Постановка целей и задач ценообразования

Рассчитывая цену, фирма должна четко определить для себя, каких целей она хочет добиться с помощью устанавливаемой цены на товар. Чем четче сформулирована цель, тем более правильно будет установлена цена.

2. Определение спроса

Например, игрок в гольф, которому необходимо приобрести дюжину новых мячей, внутренне уже готов заплатить за них определенную цену. Разумеется, стоимость мячей в магазине может оказаться выше той, на которую рассчитывает игрок. Это может в определенной степени снизить силу желания в зависимости от разницы между розничной ценой и ценой, которую готов заплатить игрок. Если же игрок обнаружит мячи в другом магазине по цене, которая будет больше соответствовать его представлениям о стоимости товара, желание его станет достаточно сильным для того, чтобы подтолкнуть к приобретению мячей.

3. Оценка издержек производства

4. Анализ цен и качества товаров конкурентов

5. Выбор метода ценообразования

6. Расчет исходной цены

7. Учет дополнительных факторов

8. Установление окончательной цены

Все методы ценообразования могут быть объединены в три большие группы: затратные, рыночные и эконометрические. Все эти методы, как правило, являются коммерческой тайной и в печати публикуются лишь в общих чертах.

Опубликованные материалы свидетельствуют, что ценовая политика большинства российских предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить некоторую нормальную прибыль (примерно 70% всех предприятий). Некоторые стараются продать товар как можно дороже (примерно 9%).

При определении цены необходимо учитывать различные методологические подходы, и прежде всего в цене должны быть учтены интересы производителя и потребителя. Одни методы (прежде всего затратные) учитывают интересы производителя, который стремится возместить свои затраты и получить гарантированную прибыль без учета, в какой степени такая цена адекватна той пользе, которую дает эта продукция потребителю. При подходе к цене с позиций полезности (то есть с позиций покупателя) в тени остается вопрос, в какой мере такая цена выгодна конкретному производителю.

Только в условиях конкуренции формируется уровень цен, выгодный и той и другой стороне. Такие компромиссные цены, во-первых, учитывают интересы двух сторон; во-вторых — конъюнктуру рынка. Именно такие рыночные цены становятся базой для формирования других цен на аналогичные товары, несмотря на то что последние могут значительно отличаться друг от друга, так как могут учитывать различные дополнительные ценообразующие факторы.

К примеру, компания Caterpillar на выставке демонстрировала свой трактор с прицепом по цене $24 тыс. На другом стенде фирма-конкурент выставила внешне очень похожий трактор ценой в $20 тыс. Когда покупатели поинтересовались у дилера, почему трактор Caterpillar дороже на $4 тыс., ответ был следующим:

  • $20 тыс. — за то, что трактор функционально однороден другим тракторам такого типа;
  • $2 тыс. — наценка за то, что трактор имеет повышенную надежность в эксплуатации;
  • $3 тыс. — наценка за повышенную долговечность;
  • $2 тыс. — наценка за особый технический сервис;
  • $1 тыс. — поправка к цене за более длительный срок службы комплектующих узлов и деталей.

Итого: 20+2+3+2+1 = $28 тыс. за весь комплект.

Этапы ценообразования 3

Этапы процесса ценообразования

Ценообразование на фирме – сложный и многоэтапный процесс. Рассмотрим этапы процесса ценообразования (рис. 1).

Выбор цели. Любая фирма должна прежде всего определить, какую цель она преследует, выпуская конкретный товар. Если четко определены цели и положение товара на рынке, то проще и легче установить цену. Существуют три основные цели ценовой политики: обеспечение выживаемости фирмы, максимизация прибыли и удержание рынка (рис. 2).

Обеспечение выживаемости – главная цель фирмы, осуществляющей свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Эту цель фирма выбирает в следующих случаях:

· ценовой спрос потребителей эластичен d > 1);

· фирма желает добиться максимального роста сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения доходов с каждой единицы товара;

· фирма предполагает, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта;

· низкие цены отпугивают конкурентов;

· существует большой рынок потребления.

Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены – цены проникновения.

Прежде чем говорить о максимизации прибыли, следует обратить внимание на противоречивость этой цели. Предположение о том, что производители всегда пытаются максимизировать свою прибыль, верно только отчасти. Рассматривая небольшие промежутки времени, можно легко убедиться в том, что многие фирмы не пытаются получить максимальную прибыль, вполне довольствуясь доходом, достаточным для возмещения затрат и начисления «нормальных» дивидендов на акции. Это объясняется во многом тем, что максимизация прибыли в краткосрочном аспекте вступает в противоречие с максимизацией прибыли на перспективу. Средняя или крупная фирма проявляет готовность снизить уровень текущей прибыли для того, чтобы получить большие прибыли в будущем. Для этого ей необходимо закрепиться в определенной нише рынка, расширить по возможности его, постоянно обновлять основные средства и т.п. Все это несовместимо с политикой, направленной на увеличение краткосрочной прибыли.

Читайте также  Система охлаждения двигателя КАМАЗ

Руководители небольших фирм, не слишком уверенные в их будущем, пытаются максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка; в этом случае прибыль доминируетво всех отношениях.

Цель, основанная на максимизации прибыли, имеет несколько разновидностей:

· установление фирмой на ряд лет стабильного дохода, соответствующего размеру средней прибыли;

· расчет роста цены, а, следовательно, и прибыли в связи с ростом стоимости капиталовложений;

· стремление к быстрому получению первоначальной прибыли, так как компания не уверена в благоприятном развитии бизнеса или ей не хватает денежных средств.

Прибыль, к получению которой стремится фирма, может исчисляться в относительном или абсолютном выражении.

Абсолютная прибыль — это доход, который получает продавец от реализации всех товаров за вычетом расходов.

Относительная прибыль — это доход, который получает продавец от реализации одного изделия.

Таким образом, абсолютную прибыль можно получить и как произведение относительной прибыли на количество единиц реализованного товара. Разный товар имеет разную относительную прибыль. Так, товары первой необходимости (хлеб, молоко, жилье) имеют низкую относительную прибыль, а престижные предметы, обладающие высоким качеством, обеспечивают высокие относительные прибыли. Такие прибыли, как правило, опираются на престижные цели. Однако следует заметить, что общий высокий доход получают компании, использующие цены проникновения.

Выбирая цель, основанную на максимизации прибыли, фирма оценивает спрос и издержки применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечат ей в будущем максимальную прибыль.

Цель, основанная на удержании рынка, состоит в сохранении фирмой существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности. Фирма предпринимает все возможные меры для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы.

Работая в таких условиях, компании тщательно следят за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не допускают чрезмерного завышения или занижения цен на свою продукцию и стремятся снижать издержки производства и сбыта.

Определение спроса – следующий важный этап установления цены. Его нельзя устранить или отложить, так как совершенно невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на данный товар. Однако следует иметь в виду, что высокая или низкая цена, назначенная фирмой сразу, не отразится на спросе на товар. Зависимость между ценой и соответствующим ей уровнем спроса отражена кривыми спроса (рис. 3).

Кривая спроса на рис. 3а показывает, что чем выше цена, тем ниже спрос. При прочих равных условиях покупатель с ограниченным бюджетом откажется от приобретения товара с высокой ценой, если ему будут предложены альтернативные товары по более низкой цене. Однако это соотношение будет другим, если речь идет о сбыте престижных товаров (рис. 3б ). На практике существует много примеров того, что потребители престижных товаров считают, будто рост цен с Р1 до Р2 вызван улучшением качества этих товаров, соответствиемихмоде; в результате спрос растет. Но при слишком высокой цене Р3 уровень спроса оказывается ниже Q 1 1 .

2. Метод дохода на капитал.

3. Определение цен с ориентацией на спрос.

4. Установление цены на уровне текущих цен.

Метод дохода на капитал базируется на издержках производства продукции, а также на получении запланированного дохода на капитал 2 .

Метод основан на том, что к суммарным затратам на единицу продукции добавляется процент на вложенный капитал.

При применении этого метода рентабельность продукции рассчитывается по следующей формуле:

Основные преимущества метода доходана капитал заключаются в возможности учесть платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации продукции. Однако в период инфляции ставки процентов за кредит подвержены высокой степени неопределенности, что значительно усложняет использование этого метода.

Метод доходана капитал предназначен для предприятий с большим ассортиментом выпускаемой продукции, часть из которой является новой для рынка.

Метод определения цен с ориентацией на спрос (иначе – метод оценки реакции покупателей или потребительской оценки). Это один из самых оригинальных методов ценообразования, так как все большее число предпринимателей ориентируется при установлении цен не на издержки производства, а на восприятие товара потребителем 1 .

Производитель исходит из того, что потребитель определяет соотношение между ценностью товара и его ценой и сравнивает его с аналогичными показателями конкурентов.

При этом методе, чем выше степень дифференциации товаров, тем больше эластичность приемлемых для потребителя цен. Товары могут дифференцироваться с учетом их технических параметров, дизайна, вкуса, проводимой рекламной кампании, надежности, долговечности, экономичности в эксплуатации, послепродажного сервиса и т.п. С дифференциацией товара тесно связана дифференциация рынка. Успешная реализация этого метода ценообразования основана на том, что производитель хорошо знает потребности своих потенциальных покупателей, умеет привлечь внимание к специфическим качествам своего товара и реально оценивает возможных конкурентов.

Реакция покупателей на изменение цен может быть учтена посредством:

· анализа данных предыдущего периода методом регрессивного анализа и экстраполяции полученных результатов на будущее;

· проведения на рынке эксперимента с различными ценаминасвою продукцию.

Эти способы имеют недостатки и связаны с определенными трудностями при воплощении в жизнь. Так, при экстраполировании спроса на товар на будущее следует проявлять определенную осторожность, особенно имея дело с товарами, потребление которых во многом вызвано модой. Проводя эксперимент на рынке с ценами, надо учитывать то обстоятельство, что продавать товар по высокой цене после того, как он появился на рынке по более низкой цене, достаточно сложно.

Тем не менее, определенным образом сориентировать в ситуации на рынке эти методы могут.

Метод установления цены на уровне текущих цен сосредоточивает в себе, как принято считать, коллективную мудрость отрасли. Он применим на рынках чистой и олигополической конкуренции. Предприятия – изготовители продукции исходят в этих случаях из условий конкуренции, устанавливая цену на товар чуть выше или чуть ниже уровня цены конкурентов. Если же товар обладает какими-то новыми качествами, отличными от товаров конкурентов, или так воспринимается покупателями, то производитель свободен в определении уровня цены и не принимает во внимание уже существующие цены.

На рынке однородных товаров предприятие вынуждено следить за ценами конкурентов (в то время как рынки неоднородных товаров представляют большую гибкость в реакции на ценовую политику конкурентов). В любом случае предприниматель при выборе ценовой стратегии должен ответить на определенные вопросы (рис. 5).

Если предприниматель пришел к выводу, что конкурент снизил цену, желая способствовать снижению цен и общему увеличению спроса на длительный период, и предполагает, что другие предприятия последуют этому примеру, а поэтому емкость рынка возрастет, ему также придется снижать цену.

Если же он сумеет противопоставить действиям конкурента мощную маркетинговую поддержку своего товара, то цену можно не снижать. Однако в любом случае необходимо проанализировать все варианты по рис. 5.

В последнее время все чаще перед предпринимателем встает задача страхования рыночной цены. Это подсказывает ему необходимость введения еще одного этапа корректировки цены для прогрессивных руководителей, заключающегося в страховании окончательной цены. С этой целью в договоры купли-продажи или в договоры поставки вводится ряд оговорок, необходимость которых вызвана тем, что на рынок и уровень сбыта товаров влияет немало постоянно меняющихся факторов (политическая нестабильность, общеэкономические факторы, истощение природных ресурсов, изменение экологической обстановки, демографическая ситуация и т.д.).

Постоянной заботой руководства фирмы является управление ценами на свою продукцию. Оно осуществляется внесением соответствующих изменений в прейскуранты, оговорок в договора, компенсаций.

Прейскуранты – это систематизированный перечень цен на продукцию фирмы, предлагаемый покупателю. Обычно компания-продавец заранее фиксирует цены в бланках-заказах.

В тех случаях, когда изменения в издержках производства и рыночной конъюнктуре не позволяют оперативно внести их в прейскуранты, используют оговорки о росте цен.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: