Формирование спроса и стимулирование сбыта - ABCD42.RU

Формирование спроса и стимулирование сбыта

Формирование спроса в маркетинге

Вы будете перенаправлены на Автор24

Понятие спроса как категории маркетинга

Спрос является одним из понятий в экономике, который представляет собой рыночное выражение потребности людей приобретать экономические блага. Также этот термин используется и в маркетинге. Он определяет, будут ли люди покупать товар и как часто.

Под спросом в маркетинге понимают форму выражения потребности, которая обеспечивается денежными ценностями и которую потребитель предъявляет рынку.

Покупательская потребность становится спросом, когда покупатель оплачивает свое желание. Поэтому спрос характеризуется как желание и способность потребителя совершает покупки в конкретный период времени и в конкретном месте.

На спрос влияют различные факторы:

  • экономические (уровень развития производства, розничные цены, доходы населения, степень обеспеченности товарами);
  • политические (политическая стабильность);
  • демографические (численность населения, соотношение городского и сельского населения, половозрастной состав, миграция и др.);
  • социальные (уровень развития культуры, профессиональный состав населения, социальная культура);
  • природно-климатические (географические и климатические условия).

Спрос имеет обратную зависимость между ценой и количеством товаров. При росте рыночной цены уменьшается количества покупателей, которые хотели бы покупать товар по новой цене. Графически отображается в виде кривой спроса.

Рисунок 1. Кривая спроса. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Готовые работы на аналогичную тему

В маркетинге выделяют восемь типов спроса:

  1. отрицательный (негативный);
  2. отсутствующий;
  3. скрытый;
  4. падающий;
  5. нерегулярный;
  6. полноценный;
  7. чрезмерный;
  8. нерациональный.

Рисунок 2. Виды спроса в маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

В маркетинге спрос имеет более широкое понимание, чем в экономике. Для специалистов по маркетингу важны все виды спроса. Кроме того, спрос очень переменчив и его трудно спрогнозировать. Он может появится внезапно, а может неожиданно исчезнуть. Но бывает и очень стабильный спрос. Потребитель сам не может на все 100% определить, что ему нужно. Мы совершаем 30% запланированных покупок, а 70% — это импульсивные покупки, осуществляемые под действием внешних факторов (дегустации, промоакции в магазине).

Особенности системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)

Ключевыми элементами маркетинга считаются мероприятия по формированию спроса (ФОС) и стимулированию сбыта (СТИС), которые в комплексе составляют систему ФОССТИС.

ФОССТИС – это система взаимоотношений между производителем и потребителем для получения прибыли и удовлетворения потребностей.

Главная задача ФОССТИС – устранить «барьеры недоверия». Потребитель, чтобы совершить покупку, должен быть осведомлен о потребительских свойствах и характеристиках товара. Потребитель может и не испытывать потребности в товаре, который он мало знает. На рынке представлено огромное количество аналогичной продукции, удовлетворяющей одинаковые потребности. Потребителям приходится выбирать. Малоизвестный товар имеет меньше шансов быть купленным.

Система ФОССТИС состоит из двух подсистем:

  • формирование спроса (ФОС);
  • стимулирование сбыта (СТИС).

Цель ФОС – это передать информацию потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые может удовлетворить эта продукция. Мероприятия по формированию спроса снижают «барьер недоверия» к новому товару посредством предоставления определенных гарантий и защиты интересов потребителей. Ключевая задача ФОС состоит в выведении нового товара на рынок, обеспечении первых продаж и завоевании доли рынка.

Основными мероприятия по формированию спроса являются:

  • различные виды рекламы (ATL, BTL);
  • организация выставок и ярмарок;
  • связи с общественностью и др.

Результатом ФОС становится некоторый образ товара в сознании потребителя, вызывающий положительный эмоции и побуждающие совершать повторные покупки.

Целью СТИС является побуждение потребителей, которые уже знакомы с товаром, совершать последующие покупки (большими партиями и регулярно).

Выделяют три вида СТИС:

  1. по отношению к покупателям (поощрение покупок с помощью различных инструментов маркетинговых коммуникаций);
  2. по отношению к посредникам (стимулирование торговли: предоставление образцов, зачеты за покупку, совместная реклама, премии, торговые конкурсы, скидки, предоставление бесплатного оборудования, пред- и послепродажный сервис);
  3. по отношению к продавцам (стимулирование торгового персонала для усиления его заинтересованности: материальные и моральные поощрения, конкурсы среди продавцов, подарки и т.д.).

Методы формирования спроса

Работа по формированию спроса начинается задолго до выхода товара на рынок, и производится чтобы подготовить потенциальных потребителей к восприятию новой продукции. Она продолжается на протяжении всего жизненного цикла товара.

Главным методом формирования спроса, а также стимулирования сбыта является продвижение.

Под продвижением понимается любая форма сообщений о товарах и услугах в целях информирования, убеждения и напоминания.

  1. формирование образа престижности;
  2. информирование о продукции, ее свойствах и качестве;
  3. доведение положительной информации до потребителей;
  4. поддержание известности товаров и услуг;
  5. изменение образа применения товара.

Для формирования спроса используют следующие виды продвижения:

  • реклама (СМИ, наружная реклама, нестандартный виды рекламы);
  • PR-мероприятия (пресс-конференции, нерекламные публикации в прессе, конференции, семинары, презентации);
  • организация выставок и ярмарок.

Основным методом формирования спроса на товары производственного назначения являются прямые контакты с потенциальным покупателем, проведение научно-технических симпозиумов, семинаров, демонстрационных испытаний и показов.

Спрос на товары потребительского назначения формируется благодаря широкому применению рекламы, демонстраций, выставок-продаж, методов воздействия на общественное мнение с помощью СМИ. При этом обязательно необходимо учитывать социальные, нравственные, психологические, эмоциональные, эстетические и другие особенностей каждой отдельной группы потребителей.

Формирование спроса и стимулирование сбыта

ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

  • Авторы
  • Руководители
  • Файлы работы
  • Наградные документы

Работать с потребителем – нелёгкое дело, необходимо сперва тщательно подготовится. Перед вступлением в непосредственный контакт хотелось бы, чтобы Вы могли утвердительно сказать, что предлагаемый товар вызывает интерес, действительно может удовлетворить определённую потребность и является безопасным, надёжным, качественным и конкурентоспособным, кроме того, он должен быть популярен с точки зрения новизны и доступен потенциальному покупателю, как с учётом платёжеспособности последнего, так и с учётом таких факторов как: сервисное обслуживание, гарантии, возможности замены и т.д.

Всеми нами, независимо от профессии, социального положения, национальности и всего остального, во время совершения покупки движет 3 основные типы мотивации:

рациональной – мы рассматриваем товар с точки зрения его цены, качества, экономичности

нравственной – выбирая, например, одежду для работы в офисе мы учитываем сложившиеся традиции в отношении делового костюма

эмоциональной – каждый из нас склонен, по возможности, покупать не просто добротные, но, кроме всего прочего, марочные вещи, что свидетельствует о его статусе, благополучии и т.д.

На это и следует делать основной упор при организации так называемых коммуникаций раскрытия рынка.

ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в стране формирование спроса и стимулирование сбыта производимой продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия – изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса.

В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

На основе полученной информации руководство предприятия вырабатывает определенную стратегию деятельности, направленную на достижение определенных целей: увеличение объемов прибыли, роста продаж, улучшение качества продукции.

Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском рынке, наибольший интерес представляют потребности населения. Так как материальные потребности удовлетворяются, в основном, посредством обмена, купли–продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос. Предложить товар, отвечающий особенностям спроса покупателей, возможно только на основе анализа спроса на конкретном предприятии. При этом необходимо учитывать следующие особенности.

Актуальность темы объясняется тем, что существование любой организации невозможно без реализации тех или иных стратегических решений в области формирования спроса и стимулирования сбыта продукции.

Формирование спроса и стимулирование сбыта представляет наиболее активную часть всего маркетингового инструментария. Это понятие появилось в русском языке как аналог английского «маркетинг коммьюникейшн» – формирование спроса и стимулирование сбыта – ФОСCТИС. Занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга. Политика ФОССТИС включает товарную и престижную рекламу, отношения предприятия с общественностью, другие возможные средства воздействия на внешнюю среду; она предусматривает осуществление определенных комплексов маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулирования сбыта.

Перед тем как приобрести товар/услугу клиент оценивает товар с трех позиций:

Рациональной – с точки зрения качества, цены.

Нравственной – с учетом сложившихся традиций, этических и корпоративных норм и т.д.

Эмоциональной — любому человеку хочется, чтобы у него было самое лучшее, красивое, статусное, популярное и проч. После того как потенциальный клиент оценил товары/услуги по этим критериям, он приступает к сбору информации, которая помогла бы ему определиться. Именно средства ФОССТИС облегчают ему процесс знакомства с товарами и принятия решения приобрести товар услугу именно у вас.

Таким образом, система формирования спроса и стимулирования сбыта направленна на обращение большей части платежеспособной целевой аудитории в сторону вашего товара, на формирование лояльности клиента и побуждает его между вашим и товаром конкурента приобрести именно ваш. В мероприятиях по ФОССТИС различают 2 эффекта:

1) коммуникационный – то, насколько легко потенциальный клиент «проглатывает наживку»: название, слоган, основные цвета, и прочие атрибуты фирмы.

2) коммерческий – проявляется у клиента в намерение купить данный товар. Важно понимать, что система ФОССТИС хороша для привлечения внимания к товару и быстрой его продажи. Но основной ее целью является приобретение лояльных клиентов на долгие годы. Потому что у любого товара есть свая «фаза жизненного цикла», а постоянный клиент при правильном подходе может стать вашим навсегда. Поэтому важным пунктом ФОССТИС является послепродажная поддержка связи с клиентом.

Читайте также  Сегментирование рынка гостиничных услуг

Очевидно, что ФОССТИС состоит из:

1) формирования спроса

2) стимулирования сбыта.

Рассмотрим каждый по отдельности.

Мероприятия по формированию спроса – создание у потребителей знания о вашем товаре. Для этого используются следующие средства

Связи с общественностью (PR)

Мероприятия по стимулирования сбыта – создание у потребителей осознания выгоды от покупки вашего товара:

А) мероприятия по отношению к покупателю

Право бесплатного пользования (пример: тест-драйв машины)

Прием поддержанных изделий

Презентации и пресс-конференции

Экскурсии на предприятие-производитель

Б) мероприятия по отношению к посредникам (те, кто реализуют ваш товар/услугу)

редоставление оборудования для продажи, пред и послепродажное обслуживание бесплатно или на льготных условиях

организация передвижных сервисных пунктов и мастерских

предоставление скидок с продажной цены

дополнительные дни отдыха

ценные подарки, моральные формы воздействия

Умный продавец и рекламщик умеет себя ставить на место покупателя. А ведь все люди бывали в роли потребителя. Перед покупкой товара всегда возникает множество вопрос: «А качественный ли продукт?», «А через сколько он сломается?», «Почему такой дешевый, наверное плохой» и проч. И это естественно. Поэтому средства ФОССТИС направленны именно на снижение барьера осторожности.

Для эффективной борьбы с этим барьером, товар нужно описывать по следующим критериям:

Анонс – внедрение в сознание покупателя знание о новом товаре.

Рассказ положительных сторонах товара, выгодно отличающих его от товаров конкурента

Рассказ о его практических свойствах и получении эффекта

Доказательство его качества, в основном на основе положительных отзывах престижных потребителей.

Заключение

Вообще, сколько бы тысяч методов рекламы вы бы попробовали, самый лучший – это когда про вас говорят люди, называется он «сарафанное радио». Любите своих клиентов, уважайте своих клиентов, продавайте им качественны продукт и успех не заставит себя ждать.

Репортаж об испытании товара от независимой фирмы

3 золотых правила ФОССТИС:

Знай свой товар. Чтобы уметь его продать

Знай своего клиента, чтобы уметь его заинтересовать. Знай своего конкурента, чтобы быть лучше.

Список использованной литературы

1.Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е европейское изд / Ф. Котлер, А. Гари. — М.: Вильямс, 2015. — 752 c.

2.Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. — М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2013. — 139 c.

3.Маркевич, А.Л. Основы экономики, менеджмента и маркетинга для морских специальностей рыбопромыслового флота / А.Л. Маркевич. — М.: МОРКНИГА, 2012. — 267 c.

4.Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов. — М.: Дашков и К, 2013. — 148 c.

Методы эффективного стимулирования сбыта

Наряду с рекламой, важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта — разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если вы выбрали сегмент, на котором будет оперировать ваше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) включает следующие методы:

  • Предоставление бесплатных образцов продуктов.
  • Свободная демонстрация и возможность проверки (эксплуатации, использования) продукта.
  • Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту.
  • Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте.
  • Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты.
  • Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним.
  • Объявления о гарантиях возврата денег.
  • Снабжение покупки мелким подарком.
  • Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой.
  • Организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.
  • Демонстрация товара в точке реализации.

Если вы сделали отбор рекламных средств, то перед вами сразу возникает вопрос, каким образом сочетать рекламу с другими элементами продвижения продукта на рынке? Главное здесь — забота о фирменном стиле, имидже предприятия или фирмы, о том, в каком виде предприятие и его продукты предстанут перед покупателями, какой образ и эмоциональное отношение сложится у потребителей в отношении торговой марки фирмы.

Это зависит не только от качества самой продукции, но и от запоминающегося оформительского или делового стиля, присущего только данной компании. Вот почему желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению продукта на рынке имели общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы дизайн продукта, товарный знак, логотип, стиль рекламного сообщения и презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем. Поэтому:

1. Обратите внимание на внешний вид вашего предприятия. Он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит сформировать или поддерживать.

2. Не надо увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению продукта на рынке. Главное, чтобы у них была какая-то единая, объединяющая идея.

3. Определив основную идею (концепцию) имиджа, необходимо строго следовать ей в рекламе и продвижении продукта на рынке. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее. Люди должны привыкнуть к имиджу вашей фирмы. В табл. 1 показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения продукта на рынке.

Таблица 1.Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированию сбыта(по предоставлению льгот и скидок потребителям)

Метод Преимущества Недостатки
1. Предоставление бесплатных образцов продуктов Привлекает новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно оценить продукт. Способствует более быстрому восприятию продукта Сопряжен со значительными расходами. Не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта
2. Свободная демонстрация и проверка продукта Преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей
3. Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле
4. Рассылка информации о скидках и льготах по почте Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям
5. Распространение информации о скидках и льготах через газеты Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование
6. Распространение информации о скидках и льготах через специздания Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются
7. Объявления о гарантиях возврата денег Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов Результаты появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж
8. Снабжение покупки мелким подарком Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента
9. Пакет из нескольких продуктов со скидкой Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж торговой марки
10. Конкурсы и лотереи Способствует росту доверия к торговой марке Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов
11. Демонстрация товара в точке сбыта Эффективное средство привлечения внимания потребителей Требуется согласие дилера

При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятным и доступным продолжает оставаться «язык денег». Иначе говоря, важно экономически заинтересовать дилера в сбыте именно вашей продукции, в повышении внимания к торговой марке именно вашей фирмы. Для этого предстоит определить возможности делиться с ними частью вашей прибыли. Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа, совместная реклама, участие производителя в финансировании части расходов дилера по местной рекламе.

Что касается новых изделий, наилучшими методами рекламного маркетинга являются предоставление дилерам, отдельным группам потребителей возможности бесплатного использования, демонстрации продукта, его возможностей, предоставление льгот и скидок с цены в случае использования определенных источников рекламы, информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированный возврат денег в случае неудовлетворенности клиентом, пожизненная гарантия на продукт и т.п.)

В случае продвижения на рынке ранее выпускавшейся продукции внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на новую модель (модификацию) продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель. В условиях РФ важными могут быть также условия расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличение размеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате.

Читайте также  Сертификация систем качества

Многие зарубежные производители полагаются на двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламной кампании привлекаются дилеры или вся сбытовая сеть. При таком подходе часть усилий по маркетингу продукции поручается уже торговому посреднику. Но найти нужного дилера весьма непросто. Одним из видов двухступенчатого маркетинга является система заранее объявленного возврата части денег потребителям на определенных условиях.

Задача маркетинга как раз состоит в том, чтобы подобрать такую выкладку товара перед потенциальными покупателями, которая, с одной стороны, как нельзя лучше подтвердит все его достоинства, о которых шла речь в рекламе, и с другой — сделает его доступным и потому более желанным для потребителя. Среди основных рекомендаций, которым необходимо следовать при подаче своей продукции непосредственно потребителю и о чем нужно договариваться с розничными торговцами, следующие:

  • выкладка всегда должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его практическое применение;
  • изделие сразу же должно обращать на себя внимание, быть чем-то привлекательным среди многих других товаров. Форма подачи изделия должна вызывать обязательно положительную реакцию потребителя. Недопустимы искусственные, фантастические призывы и мотивации, оскорбительные с точки зрения правил хорошего тона;
  • выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами. Если, к примеру, отличительной особенностью изделия вашего предприятия является меньший вес, то это должно быть как-то подчеркнуто при расположении товара перед потребителем;
  • информация, снабжающая выложенное перед потребителем изделие, должна быть предельно доступна для понимания потребителя. Если же она слишком многословна, можете быть уверены — большинство покупателей не обратят на нее внимания;
  • предлагаемое потребителю изделие должно быть максимально ему доступно. Потребитель должен иметь возможность взять его в руки или ощупать, внимательно рассмотреть его;
  • о форме подачи изделия потребителю лучше всего позаботиться заранее, поработать производителю вместе с продавцом над тем, каким образом ваша продукция должна быть выложена перед покупателями.

Умение выделиться требует и соответствующего подхода к разработке упаковки для своих изделий.

Еще одним вариантом двухступенчатого маркетинга является использование системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного приобретения одного и того же изделия или какую-либо премию, подарок другого рода. Покупатели предъявляют эти купоны розничным торговцам, а те — производителям для возмещения расходов.

Таким образом, у предприятия-производителя есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его изделия, получать от торговых посредников информацию, необходимую для выработки правильной сбытовой политики. Помните, что предела в совершенствовании форм и методов продвижения изделий на рынке не существует. Заботиться об этом нужно постоянно, так как то, что было хорошо и оправдано еще вчера, становится излишним и ненужным сегодня.

Методы и средства формирования спроса и стимулирование сбыта продукции

Рубрика: Экономика и управление

Дата публикации: 08.01.2018 2018-01-08

Статья просмотрена: 1556 раз

Библиографическое описание:

Ризатдинова, А. Р. Методы и средства формирования спроса и стимулирование сбыта продукции / А. Р. Ризатдинова, С. В. Коваленко. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2018. — № 1 (187). — С. 69-71. — URL: https://moluch.ru/archive/187/47645/ (дата обращения: 17.09.2021).

В статье представлена сущность спроса и сбыта продукции предприятия. Также представлены особенности производства и спроса на рынке химической промышленности. Нами была представлена компания «Акрон», которая на сегодняшний день демонстрирует высокие показатели производства и реализации продукции.

Ключевые слова: спрос, сбыт, продукция, формирование спроса, реклама.

The article presents the essence of the demand and sales of the enterprise. Also presented features of production and demand in the market of chemical industry. We presented the company «Akron», which today demonstrates the high performance of production and sales.

Key words:demand, sales, production, demand generation, advertising.

Спрос является одной из основополагающих категорий рыночного хозяйства. Формирование спроса является важной составляющей любого производства. Научный и практический интерес к изучению сущности потребительского спроса и определяющих его факторов вызван величиной воздействия потребительского спроса на различные рыночные процессы.

Существует множество исследований, посвященных сущности спроса. Но часто в современной научной литературе предлагаются определения спроса, искажающие его сущность. Ведь значение имеет не только определение спроса, удовлетворение потребностей людей, но и его формирование, предвидение направлений изменения под влиянием ряда факторов, а также анализ требований покупателей к качеству [3].

В самом простом представлении понимании, спрос — это показатель, который характеризует величину количества товаров, которые могут приобрести потребители за какой-либо конкретный период времени.

Спросом называется запрос существующих или же потенциальных покупателей, а также группы потребителей продукции в соответствии с их денежными возможностями для определенной покупки. Надобность в тех или иных изделиях считается отражением спроса на рынке [4].

Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров — это задача, которую коммерсант или экспортер должен решать на всех этапах своего функционирования на целевом рынке.

Работа по стимулированию сбыта (СТИС) может продолжаться на протяжении всего периода жизненного цикла избранной продукции на целевом рынке [2].

На сегодняшний день, на спрос и стимулирование сбыта продукции на рынке России значительно повлияли экономические санкции. С 2014 года на рынке происходит замедление, которое носит преимущественно структурный характер и связано, прежде всего, с истощением ресурсов экстенсивного роста, основанного на сырьевом экспорте, а также ухудшением внешнеэкономической конъюнктуры.

Слабый рубль продолжает оказывать существенное влияние на конкурентоспособность российской продукции на рынке. Наиболее комфортно в текущих условиях чувствует себя химическая промышленность. Заморозка внутренних цен на химические и минеральные удобрения стабильно поддерживала внутренний спрос в 2015 году. С начала 2016 года внутренний спрос продолжает держаться на высоком уровне (+11,9 % за январь 2016 года). Для российских производителей химических и минеральных удобрений сложилась благоприятная ситуация на мировом рынке. Основными факторами, стимулирующими внешний спрос, являются слабый рубль, а также уникальная сырьевая база, позволяющая выпускать весь спектр минеральных удобрений. Экспортные поставки в начале года выросли на 2,0 % во многом благодаря спросу со стороны стран дальнего зарубежья [4].

Так представим особенности формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на примере компании «Акрон». Группа «Акрон» входит в число крупнейших мировых производителей минеральных удобрений. Четкая стратегия развития и эффективная бизнес-модель обеспечивают компании рост и широкие перспективы. Осуществление инвестиционной программы Группы в будущем позволит компании стать одним из самых конкурентоспособных производителей сложных удобрений в мире.

Так с целью стимулирования сбыта с 2005 по 2016 годы Группа «Акрон» реализовывала масштабную инвестиционную программу. Общий объем средств, направленных на капитальные вложения, за этот период составил около 3,5 млрд долл. США. Основным направлением инвестиционной программы являлось построение вертикально интегрированной модели, основанной на собственном производстве всех трех основных сырьевых компонентов для производства сложных удобрений — азота, фосфора и калия [5].

В 2017 году Группа «Акрон» представила обновленную стратегию развития до 2025 года, основанную на максимизации использования имеющегося производственного потенциала. В новую программу развития вошел ряд проектов в «Акроне» и «Дорогобуже» с относительно небольшими капиталовложениями и быстрыми сроками окупаемости. Объем инвестиций в эти проекты оценивается в 651 млн долл. США.

На сегодняшний день компания реализует продукцию по доступным конкурентным на рынке ценам. Происходит снижение отпускных цен, что связано с некоторым укреплением рубля, наблюдаемым в последнее время [5].

Повышение спроса на продукцию компании «Акрон» осуществляется за счет таких культур, как сахарная свекла, лен, масличные, овощи. За последний год представленных культур было посеяно вдвое больше, чем годом ранее.

Природный газ является одним из основных видов сырья для выпуска минеральных удобрений. Именно поэтому его доступность и стоимость влияют, непосредственно, на спрос продукции компании. На сегодняшний день «Акрон» приобретает газ не по долгосрочным контрактам, а быстро, удобно и недорого — на бирже.

В то же время на спрос продукции компании влияет, конечно же, стоимость. Отметим, что цены на продукцию компании «Акрон» ниже, чем у компаний-конкурентов. Компания реализует качественную продукцию по доступной цене, предоставляя клиентам удобные условия доставки и оплаты.

Ну и, конечно же, отметим сезонность спроса на продукцию компании и мероприятия, проводимые государством по поддержке сельского хозяйства, политику компаний-продуцентов.

Таким образом, реализуя такую масштабную стратегию и учитывая факторы, формирующие спрос на продукцию, компания уже зарекомендовала себя и прочно закрепилась на рынке. Группа «Акрон» показывает положительные результаты деятельности, а продукция компании конкурентоспособна и пользуется спросом.

В завершение отметим, что формирование спроса на рынке может осуществляться с использованием различных методов, к которым мы можем отнести рекламу, создание и поддержание имиджа, послепродажная поддержка и прочее. Работа по стимулированию сбыта продолжается весь период жизненного цикла избранного товара на целевом рынке.

Читайте также  Планктон, нектон, бентос

Стимулирование сбыта. Формирование спроса и стимулирование сбыта

Формирование спроса и стимулирование сбыта – это основные задачи маркетинга. Ни одно коммерческое предприятие не может существовать без покупателей. И чем больше клиентов и объем их покупок, тем больше прибыли получит фирма. Стимулирование сбыта является неотъемлемым условием успешного выхода и работы предприятия на рынке.

Стимулирование покупателей и продавцов в системе маркетинга

Есть несколько направлений в продвижении товаров и услуг: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью. Реклама отличается тем, что создает у потенциального покупателя определенный узнаваемый образ продавца и товара или услуги, оповещает его о новинках и предстоящих событиях. Воздействие через рекламу рассчитано на перспективу.

Связи с общественностью создают доверительные отношения между покупателем и продавцом, не призывают к сиюминутной покупке, а формируют лояльность потребителей.

Средства стимулирования сбыта, в отличие от других способов продвижения, направлены на быстрое изменение поведения потенциального потребителя и превращение его в реального покупателя.

3 направления увеличения объема продаж

Система стимулирования сбыта представлена тремя направлениями:

  1. Работа с конечным потребителем.
  2. Стимулирование каналов сбыта и оптовых продавцов.
  3. Поощрение продающего персонала фирмы.

Иногда последние два направления объединяют в блок мероприятий по стимулированию продаж.

Таким образом, система стимулирования сбыта служит для влияния на всех участников процесса покупки-продажи с целью привлечения новых клиентов и увеличения объема спроса.

Как увеличить спрос

Стимулирование сбыта путем влияния непосредственно на потенциального покупателя имеет такие формы:

  • предоставление всевозможных скидок на товары или услуги;
  • бесплатная раздача образцов или дегустация продукта, если речь идет о пищевой промышленности;
  • предложение покупателям дисконтных карт или купонов на будущие покупки;
  • проведение акций;
  • использование сопутствующих товаров или услуг в качестве дополнительного стимула;
  • подарки;
  • проведение розыгрышей и викторин;
  • предоставление товара во временное пользование;
  • обещание дополнительных гарантий и др.

Все эти способы направлены на гарантированное привлечение внимания целевой аудитории к продукту.

Как увеличить продажи

Чтобы познакомить клиента с ассортиментом продукции, предложить ему самый подходящий вариант, сформировать положительный образ компании, должны работать дилерские сети, департамент продаж и оптовые торговые точки.

Средства стимулирования сбыта через сотрудников предприятия:

  • грамотно построенная система мотивации для продающего персонала;
  • введение соревновательного элемента в работу коллектива, дополнительные поощрения для самых успешных продавцов, менеджеров, представителей;
  • максимальное увеличение зависимости оплаты труда от результатов деятельности.

Стимулирование сбыта через дилеров и оптовых продавцов:

  • расширение сети дилеров;
  • обучение и подготовка дилеров к продажам;
  • дополнительные скидки для оптовых продавцов;
  • максимально комфортные условия доставки и возврата товара;
  • минимизация рисков посредника.

Скидки как средство привлечения клиентов

Стимулирование сбыта товара путем уменьшения цены – один из самых эффективных способов.

  • сезонные: используются в период спада продаж;
  • для отдельных категорий людей: призваны стимулировать именно этих покупателей;
  • на устаревшие модели;
  • на новую модель при сдаче устаревшего образца;
  • в определенные дни или часы низкого спроса т. д.

Интересен тот факт, что скидки порой заставляют человека купить товар, на который он даже не посмотрел, если бы не яркая надпись «-50%».

Как известно, цена и спрос на товары широкого потребления находятся в противоположной зависимости друг от друга. Чем ниже стоимость продукта, тем активнее покупатели.

Но скидки не могут быть безразмерными или предоставляться постоянно. В первом случае это ведет к убыткам для продавца, а во втором – теряет смысл. Если часто устанавливать скидки на товары, то последствия могут быть и негативными: упадет рейтинг товара и доверие к производителю или покупатели будут дожидаться очередного снижения цен для совершения покупки.

Формирование спроса и стимулирование сбыта при помощи снижения цен действует на покупателей только в том случае, когда они видят реальную выгоду. Например, на бирке с товаром стоят старая и нова цены, можно легко подсчитать экономию.

Еще одним важным аспектом применения скидок является ограниченность во времени. Именно этот фактор подстегивает человека к немедленной покупке. Он думает, что завтра такое выгодное предложение будет недоступно, и это стимулирует к быстрому принятию решения.

Привлечение покупателей при помощи дисконтных карт

Предоставляя дисконтные карты, продавец товаров или услуг формирует привязанность покупателей. Карты чаще всего бывают накопительными, то есть чем больше покупок сделано, тем больше скидка. И такое стимулирование сбыта очень хорошо работает на практике. Многие фирмы успешно пользуются этим инструментом.

Особенностью дисконтных карт является то, что они не привлекают новых клиентов, а удерживают уже сложившихся. Удержать клиента — очень важная задача маркетинга. И часто намного выгоднее для предприятия сформировать постоянный спрос, чем пренебречь постоянными клиентами для привлечения новых.

Купоны и их применение для привлечения потребителей

Купоны отличаются от дисконтных карт тем, что дают возможность на одноразовое снижение цены на товар или группу товаров. Формирование спроса и стимулирование сбыта при помощи распространения купонов эффективно в обоих направлениях.

Покупатель, приходя в магазин и получая купон на следующую покупку, с большой вероятностью придет снова. Если купон получен потенциальным покупателем по почте или при раздаче на улице, то таким образом можно привлечь новых покупателей. Так, купоны выполняют функции стимулирования и формирования спроса.

Скидки, дисконтные карты и купоны обеспечивают формирование и стимулирование сбыта при помощи снижения цены. Покупатель получает прямую денежную выгоду от применения таких инструментов.

Бесплатные образцы и дегустация продукта

Мероприятия по стимулированию сбыта, включающие бесплатное предоставление образцов или дегустацию (сэмплинг), направлены чаще всего на знакомство потенциальных покупателей с новым товаром. Кроме того, дегустация продукции может повысить спрос на товар в конкретной торговой точке.

Этот вид стимулирования спроса является довольно затратным, но и результаты дает хорошие. Это не реклама, которая только рассказывает и показывает. Это реальная возможность для потребителя понять, нравится ему продукт или нет, и отвлечь внимание от товаров конкурирующих фирм.

Также сэмплинг формирует у человека узнавание товара, и, оказываясь перед полкой с продукцией разных производителей, не имея устоявшихся предпочтений, он с большой вероятностью купит продукт, который ему недавно показали и дали попробовать. При соответствующем качестве товара, скорее всего, человек станет постоянным покупателем.

Стимулирование сбыта продукции путем сэмплинга предполагает:

  • четкое определение целевой аудитории;
  • привлечение активных и в то же время ненавязчивых промоутеров, которые будут вызывать доверие к продукту и фирме-производителю;
  • контроль персонала, вовлеченного в акцию;
  • грамотное обучение промоутеров;
  • правильный выбор места и времени для проведения акции.

Идея сэмплинга проста, но все дело в деталях проведения акции. Имея прекрасный качественный продукт, но плохо подготовившись к его презентации, фирма может понести убытки, а не увеличить спрос.

Гарантии как дополнительный способ привлечения клиентов

Перед покупкой нового или дорогостоящего товара клиенты испытывают определенное беспокойство. Что, если товар не так хорош, как об этом говорит производитель? Что, если в результате покупки человек попадет в глупую ситуацию, потратив деньги без пользы?

Для того чтобы успокоить клиента, нужны дополнительные гарантии:

  • возврат стоимости полностью или частично;
  • бесплатная консультация и помощь в освоении продукта;
  • замена бракованного товара на исправный аналог;
  • бесплатное сервисное обслуживание и т. д.

Зная, что производитель готов поручиться за качество продукта, покупатель будет охотнее совершать покупку. В этом основной смысл гарантии как средства стимулирования сбыта.

Стимулирование продаж в системе маркетинга

В развитии каналов сбыта многое зависит от грамотного персонала и правильной мотивации. Как стимулировать продающих сотрудников и агентов:

  1. Оплата труда однозначно должна напрямую зависеть от уровня продаж.
  2. Эффективно поощрять персонал за увеличение объемов продаж нарастанием процентных ставок. Например, за валовый объем в месяц на уровне 50 000 р. работник получает 3% от прибыли, за объем от 50 000 до 100 000 р. – 4% и т. д.
  3. Можно также ввести дополнительные поощрения за продажу более дорогих товаров или продажу по полной стоимости без скидок.
  4. Не только поощрения, но и наказания имеют свою силу. За невыполнение месячного плана могут быть оговорены штрафы. За срыв работы и возникшие по вине менеджера проблемы с клиентом тоже лучше предусмотреть меры наказания.

Кроме прямого стимулирования важно правильно организовать работу продающего персонала, чтобы все его усилия были сосредоточены на цели увеличения сбыта. Дополнительную работу, отвлекающую от основных обязанностей, лучше поручить помощнику или секретарю.

Вся система стимулирования сбыта направлена на движение и развитие предприятия. Стимулирование спроса и продаж малоэффективно одно без другого. Важно, чтобы все звенья цепи работали параллельно, а средства для достижения лучшего результата – это уже индивидуальный выбор конкретного предприятия.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: